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【独立观点】不吹不黑,谈谈香港保险!

http://money.591hx.com 2017年11月09日 09:31:11 独立理财师网

 

  境外保险,尤其是香港保险一直以来对大陆代理人来说都是一个避不开的坎儿,有人追捧,有人抹黑,究竟该怎么看这个问题?

  1

  聊聊香港保险这个话题

  收到过很多留言说,Dora你写写港险吧。今天终于提笔。

  心中感慨——又要挨骂了。

  要了解一种保险,并非只要产品本身就罢,还有市场逻辑、发展、监管等等;

  由此看来,香港保险完全是另一个体系,如果细致追溯,我们大概要从鸦片战争之前说起……

  真是要疯。

  于是,今天第一次聊港险,就谈谈我对港险和买港险的态度,太专业的东西以后再续。

  话有点多,我慢慢说,你慢慢看。

  2

  对岸的自信

 

  前段时间,有一个香港的团队邀请我去讲课。特别热情,第一句话就是“您何时方便,我给您订机票”。

  还挺感动的,一想讲啥呢,要不我讲讲大陆保险?

  人家一听就不干了,

  “产品就算了吧。没什么好讲的,产品至少倒退五十年!”

  我的天呐,比香港回归还多个三十年!

  于是我也就很硬气地!没有去!主要是,人家也不打算请我了。

  说这事儿,没有黑谁的意思。

  从这个同业的语气中可以听出来他的骄傲,这也是诸多港险销售最喜欢说的一个理由:产品好。

  “好”在大多数语境中,指的是价格便宜,产品形态先进。

  3

  应该自信

  Dora在一次课中讲过,多次给付类型的重疾,应对的市场需求是“患重疾后再次生病怎么办”。

  但是,一个更细致的需求并没有被戳中:“癌症复发怎么办?”

  所有内地产品,能应对这个需求的产品极少,新华多倍保算一个。

  但是这个产品呢,第一,癌症二次给付是五年后,时间太长;第二,只在沿海省份发售,人群限制。第三,价格欠缺竞争力。所以,这个产品并没有砸出什么水花。

  癌症多次给付是不错的尝试,但也可以看出来,这个产品尚不成熟。

  那我们把目光投向对岸呢?

  看看加强版的XXXXX安保,已经可以做到癌症三次赔付,两次赔付之间间隔三年,不论是癌细胞复发还是转移,都提供了有力的保障;从产品的整体形态看,也很有诚意。

  再看看最近新出的,风头正劲的XX168重疾。

  癌症也可以做到三次给付,间隔三年,新癌症等待期只有一年。

  除此之外,其他亮点也颇为抢眼:保单前10年额外多60%保额,呼吸系统疾病额外多60%保额,中风或心脏病类重疾可赔付两次,原位癌可赔付两次。

  在港险常被诟病的轻症豁免方面,也有提升。

  价格,也很、非常有诚意。

  客观讲,单从产品方面来,某些香港产品的步伐确实要快一些,不乏值得推荐的产品。

  4

  起烽烟

  这两年,从我个人感受而言,香港保险的咨询量和购买量都攀升迅速,对大陆市场构成了冲击。

  尤其在高净值及新贵群体中,影响力绝对不容小觑。

  去年,一个在某知名互联网公司的朋友说,某港险代理人就在公司附近的五星级酒店常年驻扎,他的助手一周要带五六个客户前往香港签单。

  朋友说,“我们公司前台小妹都知道XX未来”。

  怪不得这哥们儿找我买保险偷偷摸摸的,也没给我介绍个客户。

  一斑可窥全豹。

  大风起,自然带动两岸保险市场变得硝烟弥漫。商业本就是战场,一触即发,愈演愈烈。

  几乎每隔几天,就能看到一波“港险揭秘”的文章,“不可抗辩不适用于重疾”“甲状腺癌不算重疾!”……

  刀插得虽然不算扎心,也算是见血了。无奈港险同业势单力薄,辩解或是澄清,俱俱淹没在了众人声讨的浪潮中。

  在大陆怼香港保险似乎成为了一种政治正确。

  我也仔细看了这些声讨港险的文章,不乏严谨的分析,但大多数都是虚虚实实,假亦真来真亦假。

  讲道理,有价值的东西泛善可陈。

  在犄角旮旯里翻出点东西,单方面宣布自己胜利——在民国,鲁迅先生称其为“阿Q精神”;在现代,称之为戏精。

  为了怼而怼,不用太久,就会被时代抛弃。

  5

  开倒车被抛弃

  你能想象没有电的生活么。

  或者电力紧缺,又或者电价比现在高二十倍?

  而这样的世界,是爱迪生的梦想。

  爱迪生说,“这次我站直流电”。

  为了不让交流电普及,爱迪生真是到处使绊子,无所不用其极。他甚至买断了最负盛名的广告,宣传交流电危险,是“撒旦的火焰”,宣传品中甚至有用交流电电死小动物、绞杀死刑犯这样的画面。

  舆论一片哗然,交流电站上风口浪尖,天才物理学家特斯拉也一度被蒙上魔鬼的恶名。

  那个年代,直流电和交流电的纷争阵仗凶猛,比豆腐脑吃甜还是吃咸激烈一万倍。

  后来的结果我们都知道了。

  人类用交流电创造了电气文明,特斯拉也被冠上“电气时代之父”的盛名,名垂青史。

  反观爱迪生,他的所作所为,成了一生抹不去的污点。

  而爱迪生电气公司的员工和股东们以此为耻,将公司名字中的“爱迪生“三个字去掉——这就是今天的通用电气(GE)。

  古今中外,开历史的倒车,通常没什么好下场。

  6

  两个事实

  这样的故事在今天还会重演吗?

  很难。

  特斯拉完全可以去知乎上发个帖嘛,“被巨头迫害是一种什么体验”,收获万赞然后向微博扩散,特斯拉就赢了。

  这并不是一个笑话。

  我们形容惊讶,喜欢说“惊掉了下巴”;等你把下巴再接回去,信息已经传递出新变化了,传播速度之快简直令人恐怖。

  别说起什么,就总是一副神圣不可侵犯的样子。没人侵犯你,少给自己加戏。

  香港保险的某些产品,形态更成熟,这是事实;放眼望去,新加坡的产品,英国的产品,甚至美国的产品,还有更先进的地方——不论你承认与否,这是事实。

  事实才是神圣不可侵犯的。

  另一个事实是,市场越成熟,产品越丰富,产品竞争越激烈,好产品更会层出不穷。

  在打动消费者这件事上,有进取心的公司都会拼到极致——你看看手机市场就知道了。

  产品越来越好,这是每个行业竞争逐利的结果,也是人类向前推进的必然。

  保险当然不能例外。

  单单评价产品,我的评价不会比内地的产品分数低。

  7

  心照不宣

  你反对港险的到底是什么?

  投保麻烦?

  人生地不熟?

  钱出不去,进不来?

  疾病定义严苛?

  ……

  还是,仅仅是因为你不能卖?

  8

  另一个极端

  那么大家都要去买港险吗?这就走向了另外一个极端。

  很多人认知港险,最大的印象是“性价比高”——恕我直言,很多人连保险的“性”都不懂,就别谈性价比了;直白说,就是便宜。

  收益率高,也是便宜,资产价格便宜嘛。

  这么看,问题就简化多了。

  便宜就值得买,这显然是一个假命题。

  如果非要扯一句性价比,我的入行老师的比喻非常精妙:你想吃苹果,家门口卖红富士,红、圆、脆甜,两块五一斤。然后你听隔壁大妈说,城南的苹果更新鲜,才两块钱一斤。

  好嘛,你从城东到城南,穿越三条地铁线,两个半小时千里迢迢赶到批发市场——果然更新鲜!

  然后买了十斤拎着,原路返家。

  有人说这个故事有bug:

  又不是逢年过节,一般人家谁买十斤苹果啊,太夸张了。——那花那么大精力买苹果就不夸张啦?

  感受一下。

  对生活有要求的人,时间成本永远是最大的成本。这年头,每年的跨境签单并不麻烦,我所指的成本更多是脑力成本和潜在风险

  举一个最简单的例子,看保险合同很烦、很难,对不对?给你讲,香港保险合同看起来更烦哦。有多少人,买保险只听业务员那一张嘴的。

  从我们得到的反馈来看,有太多的客户咨询,都是拿着已经买好的香港保险合同,来让我们解读。

  您买都买了,怎么还这么不放心呐。

  9

  "三不原则"

  有人在的地方,就有江湖。

  一个人,是独特的;当人聚合成群体,表现具有强烈的相似性。

  大陆保险业遭受诟病的地方,香港保险业逃不过。销售误导,是保险业永恒的槽点。

  误导不一定是骗。没把话说全,也算。

  一开始香港保险进入我们的视线,就自带光环,很多时候销售人员甚至都不用说太多,遵守男人的“三不原则”就可以了:“不主动、不拒绝、不负责”。

  比如,对于红利演示的情况,

  “不主动”演示低档的预估红利,“不拒绝”客户对“红利很高”的联想,对红利达不到高演示的情况“不负责”。

  我看网上有人吵架,港险代理人说大陆代理人不守规矩,误导客户。

  咱别五十步笑百步了好不好?

  10

  我怕……

  万一有点出入,千里迢迢的跨着境,找谁说理去。

  我的一个朋友刚经历完港险拒赔,整起事件被X诚公司拖沓半年之久,消耗得人气力全无。

  也投诉了,也申辩了,至今没收到监管机构的反馈。

  虽然,不是每个人都会有我朋友这样的境遇,这也许只是个例或者小概率事件,但我个人对相关监管机构的办事效率、监管力度,都严重存疑。

  在现在的政策下看,买港险意味着优秀的产品、定量外币储备、提心吊胆的服务成本、较大的跨境维权成本,以及政策风险。

  11

  变天与期待

  洋洋洒洒一大篇,该得罪的得罪个遍,两边不讨好,唉。

  可是天已经变了。

  地球现在是个村儿,整天都盼着出国全免签,结果客户要买港险被一竿子打翻……这算不算精神分裂呢?

  前二十年,是画地为牢的时代,依靠自家公司品牌,划清楚河汉界,大树底下好乘凉;如果保险真的进入下半场,仅仅在产品层面,我愿意称他为跑马圈地:为客户提供更适宜的、多元化的,贴合需求的产品。

  要留在这个行业,你不可避免地要了解和接受港险,记住我的话。

  香港的从业伙伴同理,别陷入“历史业绩偏见”,既然都是为客户服务,不妨着眼当下全局。

  至于未来,咱们拭目以待。

  12

  致消费者

  最后,想专门跟亲爱的消费者说两句。

  关于是不是要买一款产品,有一个永恒的前提:了解产品,没有错过重要的产品信息。

  不论大陆还是香港产品,希望你跟我一样,对任何一家公司和产品都没有偏见。

  外国的月亮不一定比中国圆,何况中国香港的呢?

  我们刚才通篇在谈港险,内地产品在形态上并不如港险前卫,如果硬要说性价比,和港险也有差距。

  但这并不代表大陆产品不行。

  相较于港险的复杂形态,大陆的产品也朴实很多。

  一大批拳头产品,不花哨、简单,高保额,低价格,真刀真枪拼的就是极致。

  Dora曾经推荐过一款儿童定期重疾。无他,就是少儿重疾,一年几百块钱,重疾保额过百万。

  这样的产品,当然值得考虑。

  买保险也不是非此即彼的选择题。

  把所有的产品放在同一起跑线比较,好的产品各有特色,何苦分个高下,贴合自己的需求相互搭配,不是更好吗?

  一个女人谁还没几只口红呢,不同品牌的、不同色号的。

  保险也一样呀。

  别被光环蒙了眼,也别错过一个黑点

  13

  说在最后

  微信开始卖保险,听了一周惶恐和叹息。

  怕什么?横竖不过几款卖不了的保险。

  这个市场缺产品吗?

  怕死的趁早离开,

  不怕的,走吧,一起去未来。

  传播安全理财观念,从你我做起!


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