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创业期营销成功的三大关键

http://money.591hx.com 2016年12月12日 08:19:23 大众创业俱乐部

  从今天开始进入实操阶段,先总结一下前面几次分享:

  你的系统里,某一件或者几件事交给别人去做,就是借力;别人为什么按你说的去做,就需要给他一个框架,让他自愿跟你合作;是否创业不在于你的位置,而在你的思维。

  说到实操,又回到我们以前说分享过的三大核心——产品价值、宣传通路、成交,就商业模式本身而言是一个艺术,不是一个流程,只不过商业模式过于复杂,所以跟绝大部分个人创业的关系并不是很大,所以我们从这三大核心这个基础讲起。

  前面也提过营销成功就是靠关联销售、在时间轴上的提前成交、人际关系的拓展,很多朋友都有产品,主要是不知道怎么营销或者怎样营销的更好,其实我们仔细研究很多熟悉的产品和业态,他们的营销都是在这三个层面上下功夫。

  比如超市,除了柴米油盐酱醋之外的商品全是高利润的,但柴米油盐不挣钱,甚至赔钱!这就是关联销售、在时间轴上的提前成交原理的有效应用,把低价的柴米油盐成为诱饵,那么生活用品都是关联商品,对吧!关联的产品又是高利润的,一个回收箱、装家庭杂物的,在士多店才20块,到超市要40-50元;同时一个消费者本来只是来买米,看到旁边有好看的厨具也就顺便买走,这就是在时间轴上的提前成交,把眼下用不着的东西,提前消费了……超市是个极简单的业态,基本原来都是遵循这些……

  比如服装店,一般顶多就是办个会员卡,然后持卡消费有折扣,对吧?而一个朋友深入了一步,办的卡是两张,一张主卡,消费者自己用;一张副卡,消费者可以给自己的亲戚朋友来消费。持那种卡来消费都可以获得代金券,代金券——在时间轴上提前成交,主卡、副卡——人际关系的拓展,代金券也是关联消费的利器。

  所谓营销的三个核心,其实是营销策略依据的基本方向,比如直销行业,这个行业没有什么特殊的地方,其实就是把人际关系的拓展这一项,以制度化的方式固定下来,基于低成本扩张、筛选的原理得以发展,所以所有的什么营销策划关键是执行者本人,往往事没办成,其实是人不行,人哪里不行呢?不是能力不行,是格局不行。

  比如说销售家乡的水果,一说到这个,大家就会想到做个公众号,凡是关注的免费送水果……是不是很多都想到这样搞!问题就是很多个人创业者都知道,免费前端确实能吸引人,很多人都讲这是个非常好的策略,但是成本这一关很多人跨不过去,能这么做的都是有资金支持的、自有资金充足或者有投资的,而绝大部分人都碰到没有资金、成本不足这个情况的问题,怎么办呢?

  我们至少有两个方向,一个是包括众筹在内的借力,但借力需要有一定的号召力,有两个前提:①你本身的价值能驱动对方产生行动或者提供资源②基于一定的信任度,借力这个问题,以后的课程会有详解……

  第二个就是感性层面的差异化的塑造,差异化很多人讲,那最容易打出差异化的在哪个领域或者说哪个层面最容易打出差异化,其实最容易打出差异化的是感性的层面。

  你有没有注意到,10年前的广告都是什么内容呢?比如这个洗发水,就是一味的说功能,告诉你,他能解决你什么头皮屑啊、分叉啊、出油啊……的问题,那你看现在的电视广告,男女恋爱,没有头屑了什么感觉?其实洗发水和恋爱没有什么直接关系!

  在比如麦当劳的广告,画面鲜艳、青春活力!这些跟食品没有直接关系,但是这种气氛把感觉锚定到这个产品上了,一想到麦当劳就会才是那种感觉,说白了就是你的血管里当时分泌了那种神经递质作用于你体内的受体,产生愉快的感觉出来……

  所以,我们没有成本做免费前端的时候,就要做差异化,讲故事就是差异化的最好方式,把你的故事和你的产品结合起来、配合你成长中的图片,图文并茂的展示出来!当然免费前端本身也需要差异化!

  至于怎样讲好故事这一块,大家可以去天涯论坛看一下,阅读量高的都是讲故事讲的好的,没有一个高阅读量帖子是凭借数据罗列、讲道理做到的,讲故事最打动阅读者的点就是:共鸣。

  你看一篇文章,你觉得这篇文章好,一定是你在里面找到了自己,或者找到了一部分自己……因为人99%都是只关注自己,你看好莱坞大片,为啥那么多人看,因为是一般人脑子想什么他们通过影片展示出来了,为什么小众的片子,票房不太高,因为大部分观众在影片中找不到自己。

  说到故事,你应该听过这个故事:马云用3分钟跟孙正义讲阿里巴巴的前景,然后孙正义立马拍板投了2千万,是吧?其实当时马云这个阿里巴巴项目,是钱学锋前前后后考察了半年,机构才最后拍板投资的,也就是每个投资都是慎重,所以作为一个故事来讲,就一定要简单易懂,能打动人。

  编故事就是考文案能力,从结果上讲,能驱动对方行动的文案就是好文案,但很多人觉得自己的产品没有什么故事,怎么编呢?比如自家葡萄园产的葡萄,就产品本身,葡萄没有任何差异化,但是因为是自家的,是不是葡萄园都是伴随你经历了你的成长,每年发生的事情;关于亲情、爱情事情;那些让你感动的事情……生活的经历总有一些和葡萄园相关、真的能触动自己、感动你自己的事情,把它挖掘出来、讲出来。你要把这些故事放在你的微信公众号、放在天涯的连载帖子里,让多个平台上放你的故事以扩大宣传。

  消费者在看到你葡萄的时候,他的内心被你的故事触动,于是他买你的葡萄,不是单纯的为了吃葡萄,是为了追寻年轻的记忆、已逝的亲情、回忆你的爱情,因为他在接触你的葡萄的时候,同时接触了你的故事给他的触动……这样就等于他自己的感觉锚定在了你的葡萄上。

  当然写出比较生动的故事还是很不容易的,也正是因为不容易,所以价值才高,但写这样故事也不是太难,因为这是你真实经历,因为同样的故事到处都是,你按照他的行文风格来写自己的故事,就能写出有血有肉、感动客户的故事来。

  另外只提免费策略,其实意义不大,一定要提这个低成本策略,借力是最好的低成本策略,明天我们讲这个借力的问题,其实借力的三大核心之一就是价值塑造的问题,因为我们不会价值塑造的话,当然人家不会借力给你。今天就到这里,明天告诉你借力怎么去做!


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